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WORKSHOP Neukundengewinnung

Strategische Neukundengewinnung Privat- & Firmenkunden

 

1. Tag „Strategisches Verkaufen“
2. Tag „Telefonieren wie die TOP Profis“

 

1. WORKSHOPSAUFBAU

 

Gehirngerecht nach Schema Vera F. Birkenbihl


Bei diesem Workshop „Strategische Neukundengewinnung“ wird, insbesondere durch die im Voraus gestellten Fragen, das in den Teilnehmern bestehende Wissen aktiviert und die neue Information können sehr einfach und nachhaltig aufgenommen werden. Die nachfolgenden Gesprächsrunden initiieren einen offenen und interessanten Erfahrungsaustausch unter den Teilnehmern.

 

Lernen wird dann besonders erfolgreich sein, wenn es gehirngerecht erfolgt. Ein Lernszenario muss lt. Vera F. Birkenbihl unbedingt authentisch sein und es muss den Lerner in seinem Dasein direkt betreffen. Lernen bedeutet aber nicht nur das Sammeln und Generieren von Wissen, sondern es geht um Erfahrungen, Erkenntnisse, Einsichten und Haltungen.

 

2. METAMODELL


• Begeisterung
• Potentialentfaltung
• Einladen & Mut machen


Zielemotion bei den Teilnehmern:
• Anerkennung! - Hemmungen abbauen und individuelle Leistung transparent machen
• Geborgenheit, Zugehörigkeit & Sicherheit! - Beitrag am gemeinsamen Gruppenergebnis
     
Empfehlungen Literaturliste:
Vera F. Birkenbihl, Gehirngerechtes Lernen,  http://www.birkenbihl-business.com

Dale Carnegie, Buch „Wie man Freunde gewinnt“

Nikolaus B. Enkelmann, Buch „Mehr als überzeugen“
Vortrag Prof. Hüther „Gelassenheit hilft“  http://demographie-netzwerk.de/videos/gelassenheit-hilft-anregungen-fuer-gehirnbenutzer.html


3. ABLAUFPLANUNG für den Workshop:

 

 

Tagesablauf Tag 1 „Strategisches Verkaufen“

 

In unserem praxisbezogenen Workshop gewinnen Geschäftsführer, Führungskräfte und Verkaufsmitarbeiter praktische Kniffe und Tricks für den täglichen Umgang mit dem Werkzeug Telefon. Die Theorie ist meist einfach, ausschlaggebend für den Erfolg in der Neukundengewinnung ist aber das nachhaltige Umsetzen. Deshalb baut das Workshop zudem auf Modelle, die gerade auf die Einstellung und Haltung der Teilnehmer wirken.

 

- Inhalt
• Darstellung Aufbau einer Kundenorganisation, der kurze Weg zum richtigen Ansprechpartner
• Die 250 Abschnitte im Vertriebsprozess, Suche nach dem Flaschenhals
• Hoffnungen in Realität umwandeln, Thema Fragen
• ADMINA Vertriebsprozessqualitätsanalyse

 

- Abstimmung der Erwartungen (rund 15 Minuten)
• viele Wege führen nach Rom, wir suchen und den möglichst kürzeren
• vom Workshop soll jeder Einzelne individuell profitieren
• jeder hat seine Stärken und Schwächen, Motto: Stärken verstärken
• Jeder hat sein Vorwissen und seine Spezialisierung, bitte mit einbringen
• ein wenig Hineinschauen in eine Welt die man so noch nicht kennenglernt hat
• jeder nimmt mit so wie er es kann und wie es uns individuell damit geht, wird ausführlich am Ende des Workshops besprochen
• der Workshop ist von vier auf zwei Tage gekürzt, wir schaffen das

 

- Der „Rote Faden“: Fragen (Block rund 2-4 Stunden)
o Wer sind die Kaufbeeinflusser? Zusammenfassung, Theorie und Erkenntnisse
o Welche Abschnitte hat ein Verkaufsprozess? Zusammenfassung, Theorie
o Welche Fragen führen uns in Richtung Verkaufsabschluss? Zusammenfassung, Theorie und Erkenntnisse

 

- Theorie Folien (Block rund 1 Stunde)
- Besprechung & Schlussbemerkung TAG 1

 


Tagesablauf Tag 2  „Telefonieren wie die TOP Profis!“ 

 

Nach der Gestaltung eines „Roten Fadens“ durch die einleitenden Fragen, entsteht eine offene Gesprächsrunde in der die Teilnehmer ihre Erfahrungen zum Themenkreis Neukundengewinnung per Telefon austauschen. Zudem werden in einem kurzen Theorieblock auch Grundlagen der "Telefonischen Neukundenakquisition" vermittelt.

 

- Inhalt:
• Theorie: Warum Telefon?
• Gestaltung des Leitfaden, des Mailanschreibens, der Telefonadressliste
• Das A und O für den Erfolg: der richtige Gesprächseinstieg
• Wer braucht was: Kundenbedürfnisse erkennen und flexibel reagieren
• Wie man Kunden neugierig macht: Spiel mit Fantasie und Vorstellung
• Was bringt's mir: Produktnutzen auf den Punkt gebracht
• Umgang mit Einwänden und Vorwänden
• Der Gesprächsabschluss: wie geht's weiter?

 

- Der Rote Faden: Fragen (Block rund 3 Stunden)

o Methoden zur Neukundengewinnung? Zusammenfassung, Theorie und Erkenntnisse
o Sinn von Neukundengewinnung am Telefon? Zusammenfassung, Theorie und Erkenntnisse
o Welche Probleme bei der Akquise kennen Sie? Zusammenfassung, Theorie und Erkenntnisse
o Schildern Sie genau den mögl. Tagesablauf eines TOP Profis für die Terminakquise?
Zusammenfassung, Theorie und Erkenntnisse

 

- Einleitung BLOCK 3 Praktisches Telefonieren (Block rund 4 Stunden)
Erstellung der Unterlagen, Aufteilung in organisierte Räume, Telefonieren

 

- Abschließende Besprechung & Schlussbemerkung Tag 2

 

 
4. Rahmeninformationen

 

• Dauer: 2 Tage
• Preis: auf Anfrage, Preis bei offenen Workshops 470,- EURO / Person und Tag (zzgl. MwSt)
• Termine: auf Anfrage
• Zielgruppe: Geschäftsführer, Leitende Mitarbeiter, Innendienst und Verkäufer
• Experte: Dietmar Schwarz

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